Anleitung zum Misserfolg im E-Commerce

In den vergangenen Jahren verlagerten sich Einkäufe mehr und mehr ins Internet. Immer öfter bestellen Menschen im Web.

  • 2,7 Millionen Österreicher kaufen häufig bzw. ab und zu übers Internet ein
  • 5.700 Online-Shops sind rot-weiß-rot

Eingeladen von der Rakuten Akademie hielt Harald Schrefl einen Vortrag mit dem Titel „Anleitung zum Misserfolg im E-Commerce“. Auf amüsante Weise erörterte er zehn Stolperfallen im Online-Handel. Er nannte sie die „10 Tipps, mit denen Sie garantiert nichts verkaufen werden“.

Der heißeste Tipp dabei: Sparen Sie an allen Ecken und Enden. Natürlich löste der Inhaber von WebPerfect das Rätsel auf und gab hilfreiche Tipps für mehr Erfolg im E-Commerce.

Insgesamt war es ein wertvoller Vortrag für alle Einsteiger im Online-Handel bzw. für alle Online-Händler, die noch erfolgreicher E-Commerce betreiben wollen. Jetzt auch in Textform!

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Die effizienteste Optimierungs-Maßnahme für Ihren Online-Shop

Viele Online-Händler vernachlässigen die Conversion-Optimierung. Dabei handelt es sich um die Kunst, Besucher in Kunden umzuwandeln.

Einige Zahlen verdeutlichen dies: Über 90 % des Marketing-Budgets in den USA werden für eine Steigerung der Anzahl der Website-Besucher ausgegeben (Traffic-Generierung). Nur 8 % fließen in die Optimierung der Umwandlungsrate (Conversion-Rate). Dabei liegt hier viel Potenzial brach. In der Regel kaufen 97 % der Shop-Besucher gar nichts.

Ein Beispiel: Nehmen Sie 10.000 Website-Besucher, von denen 200 um durchschnittlich EUR 100,- bestellen. Dann erzielen Sie 2 % Conversion-Rate und einen Umsatz von EUR 20.000,-. Wenn sich dieser Prozentsatz nun auf 4 % oder 400 Bestellungen à EUR 100,- erhöht, dann sprechen wir von einer Verdoppelung des Umsatzes auf EUR 40.000,-.

Investitionen in die Conversion-Optimierung zahlen sich daher auf jeden Fall aus. Daneben gilt es, folgende Fettnäpfchen zu vermeiden.

Zehn Stolperfallen im Online-Handel

1. Probieren geht über Studieren

Wer sich ohne Vor-Recherchen in den Internet-Handel stürzt, kommt seinem Misserfolg einen Schritt näher. Es ist recht bequem, gleich zu starten, ohne den Markt und Mitbewerb zu analysieren oder budgetäre Überlegungen zu treffen. Es scheint der einfache Weg zu sein. Effektiv ist er nicht.

Tipps für erfolgreiche Online-Händler

  • Recherchieren Sie das absolute Such-Volumen für Ihre Produkte, z. B. mit dem Tool „Google Keyword Planer“.
  • Studieren Sie die Entwicklungen bzw. Trends Ihres Marktes, z. B. mit dem Tool „Google Trends“.
  • Greifen Sie sich einige Mitbewerber heraus und vergleichen Sie Ihre Preise bzw. Versandkosten mit jenen Ihrer Konkurrenz.
  • Durchforsten Sie Amazon und ebay in Bezug auf Ihre Produkte und lernen Sie vom Markt.
  • Definieren Sie ein Budget für den Start Ihres Online-Shops: für das Setup, die ersten Marketing-Maßnahmen und für laufende Shop-Optimierungen.

2. Bei der Domain sparen

Teilnehmer an Online-Marktplätzen und Nutzer von Shop-Software zum Mieten nehmen für mehr Misserfolg oft in Kauf, dass die Internet-Adresse ihres Online-Shops extrem lang ist (z.B. http://mustermann-online.rakuten-shop.at). Hauptsache sie starten einmal mit einer besonders günstigen Domain.

Tipps für erfolgreiche Online-Shops

  • Wählen Sie eine kurze und merkbare Internetadresse für Ihren Online-Shop.
  • Überlegen Sie einen Domain-Namen, der auf Ihre Produkte verweist bzw. den wichtigsten Überbegriff (Schlüssel-Keyword) bereits enthält.
  • Suchen Sie sich eine aussagekräftige Internet-Adresse aus, damit Interessenten auf einen Blick sehen, was Sie anbieten.
  • Bedenken Sie bei der Auswahl die Suchmaschinen-Optimierung (SEO).
  • Wenn Sie international erfolgreich sein möchten, verzichten Sie auf eine „.at“-Adresse. Wählen Sie eine de, com oder eu.

3. Bei den Produktfotos sparen

Wer sein Angebot verschleiert und Fotos nebensächlich behandelt, der schreitet gezielt in Richtung Misserfolg. Besonders hilfreich sind dann zu kleine Produktfotos, verpackt fotografierte Ware oder Fotos in schlechter Qualität.

Tipps für mehr Umsatz im E-Commerce

  • Es gilt, Produkte gekonnt in Szene zu setzen.
  • Fotografieren Sie auf einem neutralen Hintergrund und ohne Verpackung.
  • Verwenden Sie große Produktfotos und Detailbilder.
  • Stellen Sie Bilder ein, die emotional berühren, z. B. Appetit machen oder zum Zugreifen einladen.
  • Investieren Sie in hochwertige Produktfotos von einem Fotografen.

4. Bei den Texten sparen

Heute ist es ganz leicht, zu Texten zu kommen. „Copy-paste“ bzw. die angebotenen Hersteller-Texte kopieren und wieder einfügen ist rasch erledigt. Der Misserfolg winkt: So erhalten Sie garantiert die gleichen Texte wie Ihre Mitbewerber und bleiben schön verwechselbar.

Tipps für mehr Umsatz im Web-Shop

Investieren Sie in einzigartige und suchmaschinen-optimierte Produktbeschreibungen. Dann schlagen Sie zwei Fliegen auf einen Streich:

  • Sie erhalten den für Suchmaschinen so wichtigen exklusiven „Content“ (Inhalt) mit den wichtigsten Schlüssel-Begriffen (Keywords) und
  • Sie heben sich von Ihrem Mitbewerb ab und zeigen (potenziellen) Kunden Ihr Profil.
  • Achten Sie darüber hinaus auf Produkt-Texte in der richtigen Länge (mind. 300 Wörter).
  • Tippen Sie unbedingt Ihre Texte ein. Ein Text als Bild dargestellt ist für Suchmaschinen unlesbar.
  • Arbeiten Sie mit aussagekräftigen Kategorien, damit sich Ihre Shop-Besucher rasch zurecht finden.

5. Auf das Zauberwort verzichten

Jede Branche hat ihre Eigenheiten. Im Internet-Handel ist es besonders wichtig, günstig bzw. versandkostenfrei zu liefern. Für einen Misserfolg im E-Commerce setzen Sie Ihre Versandkosten am besten besonders hoch an, beispielsweise doppelt so hoch wie den Produktpreis.

Tipps für einen erfolgreichen Online-Shop

  • Am besten liefern Sie Ihre Artikel versandkostenfrei an Ihre Kunden.
  • Halten Sie zumindest Ihre Versandkosten möglichst niedrig, damit Sie konkurrenzfähig bleiben.
  • Überlegen Sie gut, ob Ihre Zielgruppe Einzel-Produkte bestellt oder größere Mengen. Billige Produkte, für die hohe Versandkosten anfallen, werden Ladenhüter bleiben.
  • Stellen Sie Ihre Versandkosten einfach dar und vermeiden Sie zu viele verschiedene Abstufungen.
  • Bieten Sie Anreize für eine größere Bestellung, damit die Versandkosten in einem besseren Verhältnis zur Bestell-Summe stehen oder ganz entfallen können.

6. Anonym bleiben

Wer besonders schnell Misserfolg im Online-Handel haben möchte, der versteckt sich am besten. Lassen Sie Ihre Interessenten einfach im Ungewissen. Wenn diese nicht herausfinden, wer oder welche Firma hier anbietet, dann bestellen sie ziemlich sicher nicht.

5 Tipps für mehr Erfolg im E-Commerce

  • Schaffen Sie unbedingt Transparenz und stellen Sie Ihre Firma und Ihr Team dar.
  • Erstellen Sie eine „Über uns“-Seite, um über sich zu erzählen.
  • Fügen Sie Fotos ein, damit Website-Besucher sehen, wer Sie sind.
  • Führen Sie einen direkten Ansprechpartner an, am besten mit Bild und Kontaktdaten.
  • Nennen Sie Ihre Erfolge bzw. wie lange Sie bereits im Online-Handel tätig sind.

7. Besucher überfordern

Wenn Sie Ihre Shop-Besucher gleich wieder loswerden wollen, dann überfordern Sie sie einfach. Z. B. mit langen Begriffen, einer verschachtelten Menü-Führung, einem Kategorien-Friedhof, einer unendlichen Vielfalt und einem unüblichen Shop-Design.

Tipps für erfolgreiche Web-Shops

Menschen merken sich maximal fünf Informations-Einheiten. Hätten Sie auf Anhieb erkannt, dass  NSAIBMBASFOEBBUSA eigentlich fünf Abkürzungen sind: NSA, IBM, BASF, OEBB, USA.

  • Verwenden Sie kurze Informations-Einheiten. Teilen Sie lange Begriffe z. B. mit Bindestrichen.
  • Fassen Sie Ihre Produkte in Haupt-Kategorien zusammen und listen Sie weitere Kategorien eine Ebene darunter.
  • Führen Sie das Sortiment kompakt an. 40 Seiten mit ähnlichen Produkten sind überfordernd.
  • Setzen Sie auf eine klare Menü-Führung. Ihre Kunden wollen sich rasch zurecht finden.
  • Gewisse Platzierungen, z. B. der Warenkorb oben rechts, haben sich eingebürgert. Nützen Sie Gelerntes für Ihren Web-Shop.

8. Zahlungsmittel reduzieren

Wenn Sie besonders viele (potenzielle) Kunden vertreiben wollen, dann reduzieren Sie die Auswahl an Zahlungsarten auf den „Kauf per Vorauskasse“. Ist dies der Fall, brechen 79 % ihren Shop-Besuch ab. Vergleichsweise unbeliebt ist noch die Bezahlung per Nachnahme.

Tipps für mehr Umsatz im Internet-Handel

  • Der „Kauf auf Rechnung“ führt am schnellsten zu mehr Bestellungen.
  • Bieten Sie unbedingt auch andere beliebte Zahlungsarten wie den „Kauf per Kreditkarte“ an.
  • Ein breites Angebot an Zahlungs-Möglichkeiten erhöht den Umsatz.
  • Gestalten Sie die Bezahlung kundenfreundlich. Shop-Käufer schätzen eine bequeme, sichere und einfache Zahlung mit wenigen Klicks.
  • Bauen Sie den Ablauf der Bezahlung bzw. die Abfrage der persönlichen Daten besonders vertrauensvoll auf.

9. Auf E-Mail-Marketing verzichten

Klar ist: Wird Ihr Online-Shop nicht beworben, dann findet ihn auch keiner. Wenn Sie besonders zielgerichtet einen Misserfolg anpeilen, dann verzichten Sie auf E-Mail-Marketing. Ihre Kunden bleiben eher Einmal-Käufer und kommen nicht wieder.

Tipps für einen erfolgreichen Web-Shop

  • Setzen Sie E-Mail-Marketing ein. Es ist das effektivste Mittel, um Ihren Umsatz zu erhöhen.
  • Nützen Sie die hohe Antwort-Rate (Response-Rate) von E-Mail-Marketing bei vergleichsweise geringen Ausgaben.
  • Bleiben Sie mit Einmal-Käufern in Kontakt und profitieren Sie von Mehr-Verkäufen bzw. Stammkunden.
  • Verknüpfen Sie eine professionelle Software für E-Mail-Marketing mit Ihrem Web-Shop. So erzeugen Sie rasch Ihre regelmäßigen Newsletter.
  • Verknüpfen Sie Ihr E-Mail-Marketing mit Social Media-Aktivitäten. So bleiben Sie noch besser im Gedächtnis Ihrer Kunden.

10. Beratungsresistent sein

Wenn Sie auf Nummer sicher gehen wollen, ignorieren Sie nun alle Tipps. Vertrauen Sie voll und ganz auf Ihr Gefühl. Denn niemand, auch nicht Experten, kennt Ihr Geschäft bzw. Ihre Kunden so gut wie Sie. Es gibt eigentlich nur noch einen abschließenden Tipp für mehr Erfolg im E-Commerce:

Ziehen Sie Experten für Shop-Marketing hinzu oder bauen Sie Ihr Fachwissen aus.

Zahlreiche Studien und Analysen belegen die oben genannten 46 Tipps. Viel Erfolg!

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